信用算力张建梁：加强数据治理，是金融机构高效“获客”与“活客”的策略基

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5月15日，信用度首席执行官张建亮做客牛业学校直播室，详细分享了金融机构在网上准确获取客户的渠道和高效运作方式。关键共享内容包括全球矩阵流量获取、用户需求挖掘、价值识别和个性化覆盖策略，以及如何利用数据思维构建用户生命周期运营策略。

受疫情影响，金融机构的线下业务有限，金融机构的网上业务正好需要。然而，由于数字化水平、合规性和政策要求以及个人信息安全保护等因素，金融机构很难在线获得客户并以精细化的方式运营。就“争取客户”而言，金融机构仍面临四大痛点:渠道复杂、流量高、前期风险控制薄弱、难以找到准确的流量。

张建亮认为，数字营销需要把握四个关键要素。首先，要注重渠道优化，充分利用在线全球矩阵流量，兼顾渠道对接的准确性和广度，通过多渠道流量补充支持，确保营销投资回报率的最大化；其次，我们必须善于洞察用户，并根据整个网络的联系覆盖范围筛选目标客户群。具体到零售信贷领域，我们需要做好风险预控和贷款营销应对工作，加强目标群体建设，实时洞察人口因素、账户资格、来源信息、财务偏好、贡献等多维度刻画，准确到达用户；第三，必须实施个性化推送策略，依靠360度用户肖像和智能策略配置，实现用户“千人”的个性化分类和准确服务推送；第四，要对营销效果进行评估，通过背景报告实时跟踪营销效果，分析评估达成效果，同时调整营销策略。

张建亮强调，金融机构应注意在“客户获取”层面部署风险前控制。一方面，基于大数据平台的三方数据和场景/流量数据，利用逻辑回归和机器学习等传统数据分析方法建立用户应用模型、配额模型和收集模型，并将数据分析和模型技术预先定位于面向市场的交付过程。通过筛选白名单/灰名单/黑名单用户和分析贷款响应分级措施，可以准确地对用户进行分层，有效地过滤风险用户，提高营销效率。另一方面，也要做好智能实时反欺诈工作，如欺诈账户检测、多维身份验证、建立黑名单数据库和用户行为预测模型等。

疫情加速了金融机构向风险管理本质的回归，并在风险可控的前提下保持了较高的盈利能力。构建数字化运营战略思维，依托数据，以用户为中心，建立用户生命周期运营，不断提高机构精细化运营水平。

随着市场竞争对手的不断涌入以及产品和服务的高度同质化，金融机构面临着“活客户”的挑战，如用户交易频率低、用户行为不活跃和保留率低。如何解决挖掘和激活股票需求的问题已经成为金融机构经营中的另一个难题。

在运营“实时客户”层面，张建亮认为，金融机构需要整合多样化的数据，并深入了解和挖掘现有用户的价值。具体而言，有必要深入挖掘用户的生活方式和行为特征，并基于高度详细的用户标签构建360度的用户信息视图，以便全面准确地了解用户。其次，要实施定制化的分层策略，通过rfm分析将用户群体划分为不同的层次，快速量化用户价值和盈利能力，关注真正为企业带来价值的优质用户，从而制定个性化的运营响应机制。此外，有必要找到用户的关键联系人和价值点，以便进行全生命周期操作。

从增强用户粘性的角度来看，我们可以通过特权、会员和专属服务等高频触摸服务与用户保持联系。对于长期睡眠用户和有下降趋势的用户，应及时采取激活措施和预警策略，如通过大数据模型计算用户高频交易的峰值资本规模、时间资本规模、金融消费类型、状态和产品到期时间，并发起个性化召回。

无论是面向市场的“获得客户”还是精炼的“活客户”，基础都在于数据的高度分析和集成。通过数据模型推荐，我们可以有效地梳理营销线索，促进新用户的转化、活动、粘性和价值提升。对于现有客户，我们将继续在业务场景中开放生态权益资源，建立会员和积分制度，激活潜在需求。

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来源：零点娱乐时刊