“银行人必读”

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亲爱的各位，银领域兴盛的季节营销又如期而至了。 红火的新一年到来了，火热的营销大赛开始了。 无论你是为了梦想，为了表演，为了感情，还是为了生存，我们都要坚持不懈！ 压力与热情同在，岁月与梦想同行。

今天，小编为大家准备了精彩的文字，帮助大家在旺季营销的开始阶段顺利实现开门红，希望大家全年红火，万事大吉！

文案授权来源:零售金融渠道

文|刘铮|树袋熊

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职场营销会话术

部件一号

在全员营销的大背景下，和客户经理、柜员、大堂经理等一样承担着营销任务，需要掌握与职场优势相匹配的营销谈话。

.文件柜的负责人进行会话术

早会的首要文案之一是训练柜员的营销能力，柜员要想挑起承担储蓄的大梁，就必须给他们做法、套路、具体的话术。 衣柜员也从念到背，从稀疏到自然，从熟到灵巧，最后真的很打动人。

1 .参考话术:本账户升级(幻灯片浏览)

衣柜员:“你好，你在做什么业务？ ’顾客:“我要存两万元。 ’柜员:“好的。 你卡里的都是活期存款，现在活期存款利息只有0.35%。 很遗憾你放在普通存款里。 ”。 顾客:“那也没办法，随时用吧！ ’柜员:“没问题。 我现在要升级账户。 你这笔存款的钱可以享受定期收益。 我不会延误你资金的采用。 (对接各银行的具体产品细则)。 我来帮你一下吧。 ”。 顾客:“有这么好的服务啊。 ”衣柜员:“那么，其他卡里也有普通存款吗？ ’顾客:“是的！ ’柜员:“那太遗憾了。 您这就要吗？ ”客人:“拿来了。 ”衣柜员:“可以免费将其他卡的资金收集到你的卡里。 今天可以享受普通存款的n倍(根据各行产品计算)的利息。 反正放在哪个卡里都放着，为什么不赚高收益呢？ ”。 顾客:“那太好了”衣柜员:“你的业务结束了。 你周围的亲戚朋友也是活期存款吗？ 那样的利润太低了！ 到时候来找我，告诉他免费升级。 ”。 (递名片)顾客:“那太好了。 我叫他们来找你。 ”。

2.参考话术:磁条卡的升级

橱柜员:“你好，这张卡是磁条卡。 要不要换成芯片卡？ ”。 顾客:“为什么要改变呢？ ”衣柜员:“磁条卡来了容易消磁。 二、万一丢失容易被复制，卡里的钱就不安全了。 如果更换为芯片卡，就不会发生这些安全问题。 而且，现在换卡也是免费的哦。 ”。 顾客:“啊，是吗，那么，谢谢你帮我换！ ’柜员:“是的，我来帮你。 ”(如果磁条卡相关业务过多，也可以重新制作芯片卡)“有其他银行的磁条卡吗？ 可以把钱转到这张新卡上，资金会更安全！ ”。 顾客:“那太好了！ ”衣柜员:“你的业务结束了，你周围的亲戚朋友还在用磁条卡吗？ 那个不安全。 请让他们到时候来找我。 免费升级。 ”。 (递名片)顾客:“那太好了。 我叫他们来找你。 ”。

3.参考话术:定期募集巨款

衣柜员:“你好，你在做什么业务？ ’顾客:“我要存10万元的定期存款。 ”。 (或定期到期取款或取现)柜员:“我们行发行大额存单，你知道吗？ 我们的普通存款利率在基准利率的基础上最多上浮30%，大额存款单上浮40%。 而且大额存款受存款保险制度保护，确实很划算哦！ ’顾客:“啊，是吗？ ”衣柜员:“这笔大额存款是限量发售的。 而且最低存款额是30万。 其他行有闲置资金吗？ ”。 顾客:“嗯……还有一点……”柜员:“这样就行了。 我请行中非常专业的顾客经理做一个详细的计划，看看这些资金怎么处理？ ”。 (自然转介)

.顾客管理者市场营销对话术

据悉，三流客户经理销售产品，二流客户经理提供服务，一流客户经理制定标准。 只有真正以顾客为中心，才能理解和启发顾客的诉求，推荐多样化的产品和服务组合，让顾客找到定制的感觉，才是走向“以产品(指标)为中心”的最大突破。 我必须怎么让顾客选择你呢？ 必须学会帮助顾客制定“标准”。

但是，客户经理在营销过程中经常会陷入一点误解:

示例

朱阿姨要来到a银行的网站，将30万元汇到b银行的账户。 顾客经理小丁通过和朱阿姨的信息表达，知道了那笔汇款想去b行理财，看到她手里拿着b行的理财产品推进了折叠，收益率确实比a行高，给朱阿姨做了友好的话术营销。

参考话术:

“朱阿姨，收益率和风险绝对成正比。 你的年龄太大了，不必承担风险。 资产管理产品相反的话，手续费和“分期”的损失会很多，所以即使是普通存款也会选择高的账户进行资产管理。 a行是国有银行，产品更稳健可靠，对资金有更严格的保障体系。 现在国家允许银行破产，但是国有银行更安全。 收益率不太差，本金安全毕竟是第一位的。 ”。

达成结果:

朱阿姨听了觉得有道理，小丁顺便把账号升级服务告诉了她。 朱阿姨突然表示，要在a行做理财，觉得服务产品很好，以后b行的钱也会转过来。

原因分析:

小丁“不留痕迹”朱阿姨脑海里立了三个标准:风险控制、高利率账户、安全第一。 “低利率”战胜“高利率”是因为引入了越来越多的“非收益”变量。 否则，只能在一维竞争中甘拜下风。

根据心理学家们的研究，大多数人是“30%的理性解体+70%的感性决定”。 如果客户经理只用“理性”做文案，或者自己比顾客更“理性”，那就麻烦了。

三.大堂经理微沙龙开口术

目前，网站上经常举办大堂小额沙龙，可以督促顾客观察资金的安全性，同时也可以教授一些有利于银行的投资理念。

参考话术:

“大家好。 请稍等。 最近市场上经常发生金融风险。 今天我给大家介绍一下更好地保护资金安全的方法。 你的资金无论投资哪个行业，都关注高收益，你有没有想过本金安全是最重要的？

最近兴起了第三方理财企业，高收益应对了高风险。 看中人家高收益，人家要的是你的本金啊。

你的资金一旦用于非法用途，国家法律将不受保护。 不仅不能收回本金，严重的时候还不能追究法律责任，补偿损失。 既然在存钱，图就安全了啊。 还是建议你远离任何高风险的诱惑，把钱放在最安全的大银行里，心里才能平静下来。 “ 。

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产品营销对话术

部件号

根据基金、保险、存款等产品的优势，我们需要设计不同的营销话术。

基金市场营销对话术

银行在基金的代销中处于很强的地位，基金的销售也带来了高额的中等收入。

1.参考话术:新基金营销

“目前，我行嘉实、博时等30多家基金企业旗下的股票型、混合型、债券型及货币型等各类基金已达到300多家，近期，越来越多新发行的基金陆续加入。 敬请关注。 我总是有推荐的东西。

可以在我们银行的任意一个营业厅办理相关业务，也可以通过方便的网上银行和电话银行简单地自助进行交易，节省了宝贵的时间。

通过网上银行购买我的基金，购买汇率可以享受折扣优惠，最低可以达到4折优惠。 你不能离开家，实现资金投资的愿望。

活动期间，你只要开设我的基金账户，就能收到30元的精美礼物。 感谢您对我领域工作的大力支持。 “ 。

2.参考话术:基金定投

“目前，我行开通了南方、华夏、嘉实等30家基金企业200多家基金的定投业务，为您的选择提供了便利。 今后也将扩大定投基金的范围，满足投资诉求，敬请关注。

我的基金认购手续简便，自动扣款，申请一次后，每月自动扣款。 实现了节约去银行办理业务的时间，不能出门，自动扣款的功能。

我们银行的基金条件低，负担轻，每月最低200元，占你工资收入的很小一部分，不构成任何经济压力。 基金定投复利累积，积少成多，可以长时间稳定投入，可以让零钱成为大钱。 “ 。

保险失效营销对话术

很多顾客往年都在投资固定收益型保险，这些产品可能马上就要到期了。 面对新形势，如何继续投资理财呢？ 顾客管理者一定要帮助顾客提前进行资产配置。

1.参考话术:取出一部分并定期

“定期存款是所有资产管理方法中最安全、最安全的，无需担心市场面和政策面的变化。 定期存款一定会成为你“家产”中最大且稳定的部分。

钱是要花的，但不知道什么时候花、花多少，所以必须把钱的一部分放入什么时候能收到的资产中。 定期存款不仅比活期存款收益高，万一用了钱也可以提前领取，灵活方便，缓解燃眉之急。

此外，定期存款也是国家“存款保险制度”保护的唯一资产类型。 从保险到期资金中取出一部分进行定期存款是最安全的选择。 “ 。

2.参考话术:升级为保险

“不同招聘期限的资金需要不同类型的产品对应。 如果到期资金有一部分考虑用于养老，或者准备留给孩子们鲜花，购买理财型保险或理财产品不是主要选择。

现在最需要处理的问题不是只追求利益，而是长期以来获得明确的附加值。 能处理这个问题的正是大宗保险的升级形式——期望保险。 终身保险和年金保险的收益锁定期更长，是长期资产形态不二的选择。 “ 。

3.参考话术:将资产集中在专业的银行

“俗话说只有集中力量才能办大事。 钱包也一样。 在理财过程中，资金和对应的产品需要规划、系统化，需要考虑不同的招聘期限组合、不同风险承受能力的匹配、收入规模和频率的匹配、家庭生命周期和不同阶段的适应性等多方面的因素。

找到专业的银行和理财顾问，相对集中资产进行专业的管理和统一的规划，可以做得更多。 “ 。

.防止存款阻塞流出的话术

存款像蓄水池一样，有出入，一般关注新的增加，往往忽视流失，但不知道两者同等重要。 特别是对库存客户规模较大的银行网点来说，关闭尤为重要。 然后，在电子渠道、管理者客户、大厅客户三个渠道中，以大厅流量客户挽留为主，以下从“问、留、少、回”四个方面介绍话术。

1:为了展开挽留的话题，询问资金的去向和用途

参考话术:收到转账汇款的顾客说:“请向从资金安全方面了解对方账户的人询问。 ”。

参考话术:见到转到自己卡上的顾客时，他说:“转账还需要时间(或者费用)，能告诉我这笔资金是用来做什么的吗？ ”。

参考术:遇到领现金的顾客时，他说:“现在诈骗集团很多，为了安全，要问一下你拿这么多钱买东西，在做什么吗？ ”。

2.留存:尽可能以行内账户或服务的特点，挽留客户资金

“提供账户功能升级服务，可以享受普通存款6~7倍以上的利息(支持存款扩展服务)。 也可以考虑先存其他银行卡的钱。 ”。

参考术:见到向他汇款理财的顾客时，他说:“我们行也有理财产品(或其他类型的产品)。 还有很多顾客把钱转移到我们行购买理财，怎么汇款？ 那么，让我们先向行理财专家介绍一下我们的优惠服务1-2分钟。 如果您不满意，请随时再来这里。 ”。

参考话术:见到领现金的顾客时，他说:“有我们可以办的信用卡吗？ 你可以先付钱还钱。 不用取那么多现金，帐上剩下的现金和利息有折扣哦。 ”。

3.少:如果其他行的钱不够，可以邀请顾客拿一点 。

参考话术:遇到确实有需要的顾客时，他说:“想想先把其他银行的钱拿走。 如果还不够拿下这里，毕竟我们账户的安全性和盈利类型更好。 ”。

参考话术:见到持有大量现金的顾客时，他说:“掌握这么多现金不安全啊。 请先拿一点。 以后随便拿，很方便。 ”

4.次:留下客户联系方式，积极邀请或提醒客户资金回流。 / h// s2/

参考话术:见到了取钱或借钱的顾客“啊，这笔钱什么时候还回来？ 现在为您提供账户功能升级服务。 把1万元留在账户里，资金回来后，可以享受6~7倍的利息。 ”。

参考术:见到新闻不完整的顾客时，他说:“看到顾客的新闻不完整，万一丢失了也不方便。 请留下电话号码。 一有急事，我马上通知你。 ”

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来源：零点娱乐时刊